Un po’ come accade per il calcio e la politica, quando parli di vendita digitale, scopri che son tutti un po’ esperti: tutti vendono?
Eppure quando domandi “quali vendite digitali hai fatto decollare, tu? Non un’altro con i tuoi consigli, tu?” il numero degli esperti scende drasticamente. Quando domandi “sì, ma quanti follower reali hai, quali tassi di conversione, quali di redemption” vediamo un’ulteriore calo degli esperti. Se poi volessimo proseguire nella nostra “expert selection” potremmo chiedere quanti di loro “abbiano preso per mano un’azienda, ma anche un negozietto, che vendeva solo sul territorio, l’abbiano portata sul web e sui social e siano davvero riusciti a farli fatturare e marginare abbastanza da non pentirsi di essere passati al mondo digitale”. Allora arriveremmo agli esperti veri, quelli che si limitano a dire, con perfetta lealtà imprenditoriale: “lavoriamoci insieme”.
Perché oggi qualunque esperto del mondo digitale che abbia un minimo di contatto professionale con la realtà, vi dirà: “dimmi a chi vuoi vendere e aggiorniamo costantemente i metodi”.
Gli esperti del digitale che non vendono
In un recente articolo “Why digital strategies fail” McKinsey ricorda che molti di noi hanno studiato per un mercato classico e si ritrovano ad affrontare un mercato digitale, nella offuscata convizione di poter utilizzare le stesse tecniche, solo più velocemente.
Il marketing digitale non è un luogo in cui uno possa definirsi arrivato. Nemmeno chi sta ottenendo successo adesso.
Ogni giorno i sistemi digitali innovano per definizione, ogni giorno possono cambiare le politiche di pubblicazione, promozione, distribuzione di buona parte del mondo digitale. Quando scrissi “Il dettaglio nel Dettaglio”, un piccolo supporto al negoziante, appositamente lasciai poco spazio al mondo digitale pur definendolo fondamentale, perché avrei dovuto aggiornare il libro ogni tre mesi!
Certo, alcune basi restano, ma quale esperto digitale è in grado di dire con certezza quali saranno le modalità di promozione su Facebook nel 2020? Forse nemmeno Facebook. Preferisco parlare allora di una nuova categoria: gli inesperti digitali.
Quando gli inesperti del digitale vendono
La storia recentissima ci racconta come vi siano diversi casi di successo di venditori inesperti. Tralasciando chi propone, vende un metodo e tutti i metodi potrebbero essere efficaci, un fattore che sembra accomuni i risultati inattesi pare essere il rapporto tra contenuto, messaggio e tempo.
In questi giorni ho assistito a uno scontro tra due colleghi intenti a generare lead inbound tramite Linkedin: lui cercava di seguire le linee guida consigliate, con risultati alterni; lei suggeriva come i propri casi di successo fossero determinati dalla permeabilità del messaggio nell’esatto istante di interesse per l’argomento.
Non un interesse generalizzato, non una questione lasciata in sospeso e nemmeno un bisogno latente: il suo contenuto era esattamente ciò che il cliente potenziale voleva sentirsi dire, esattamente nel modo giusto e proprio nel momento preciso. Come avrebbe detto il Genio della lampada di Disney a Aladino: “lei è puntuale”.
I casi di successo sono puntuali
Questa puntualità sembra essere una chiave che accomuni tutti i risultati ottenuti dagli inesperti digitali. Come posso comprendere questo concetto di “puntualità”? Su Linkedin Sales Navigator ci consigliano di condividere dei post di grande successo. Non come realizzarli. Mi torna in mente “Una poltrona per due”, divertente film anni ‘80 in cui una persona esperta veniva sostituita da un’altra inesperta, alla guida di un’azienda nel settore finanziario. L’inesperto utilizzava poche conoscenza della tecnica, molta intuizione e altrettanta puntualità per ottenere risultati addirittura migliori di quelli espressi dall’esperto.
Il potere dell’intuizione e della rapidità
E se fosse tutta una questione di intuizione e velocità? In una apoteosi per l’Agile Marketing, andrebbero a morire ore di riunioni fiume, relazioni, report, strumenti di valutazione, analisi. Potremmo scoprire che con la permeazione del digitale, i milioni di dati che analizziamo servano solo a dare torto o ragione a intuizioni portate avanti in tempi rapidissimi. Come cambierebbe il nostro modo di lavorare?