Di cosa parliamo

“La gente non compra più.”

“E noi? Sappiamo ancora vendere?
O ci aspettiamo che buona parte della vendita spetti al Brand?”

Ho esordito così ad un mio seminario,
sia per i risultati delle analisi di Mystery Client

Cultura della vendita

Sottopensiero, deludenti, sia perché in prima persona sto constatando come non vi sia una “cultura della vendita”. La vendita in Italia è da sempre vista come sinonimo di “fregatura” o “contrattazione”. Se non puoi contrattare, allora è una fregatura, ha detto un giorno un anziano acquirente veneto.

Molte aziende si preoccupano della propensione all’acquisto scordando di valutare a fondo la propensione alla vendita. Non stiamo parlando solo di numeri, di risultato di vendita, ma di come questi vengano conseguiti. Vendere un prodotto è ben lungi dall’aver acquisito un nuovo cliente.

I clienti e l’azienda

I clienti oggi non hanno molta necessità di fidelizzarsi, anzi, partono dal presupposto che più cambieranno e più troveranno offerte e promozioni. Parimenti le aziende hanno sempre più consapevolezza che un nuovo cliente, acquisito magari a esplosioni di offerte speciali, necessita di essere fidelizzato ben oltre a quanto la notorietà della marca possa fare. Alle persone è demandato questo compito. Alle persone è chiesto di fidelizzare il cliente, ben oltre i sistemi di CRM (Customer Relationship Management).

“Alle persone è chiesto di cogliere dal cambiamento economico in atto
un’unica grande indicazione:fare e fare bene.”

Giuliano Pellizzari

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